收集到的客户分好类之后那就要考虑如何开发客户，开发客户的方式无法涉及到更多方法也就是电话回访和开发信。开发信一定要坚持以下几个原则：简洁。内容一定要简洁，尽量控制在三段以内；简单。用你能用的简单的单词，让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义；准确。内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际；直奔主题，先简单介绍下自己和公司，要简单明了；写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，包含详细参数尺寸包装材料；做一个精美的产品目录，产品多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式，压缩体积；把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客人的印象。 展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文，对于这种情况，最好的沟通方法就是电话了，你应该按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进。第三件事：邮寄样品展会后和客户寄送样品，和平常给客户寄送样品是有很大的不同的。首先就是展会具有时效性、现实性以及片面性。展会期间客户看中了你的样品，觉得你这个产品对他们市场很有吸引力，这个想法很大部分是客户看到你们的样品之后被实物激发出来的，然后给你要样品，有一定的时效性，或许等他回去之后或者去了别的展位，就忘记了你的产品需求；第二现实性，就是客户在你众多的展品中唯独选了1-2个产品要求样品，这表明在他们市场上，被选中的商品是有市场的，这个信息很重要，对开拓相同市场上的其他客户有很大的参考性；第三片面性，其实也是根据客户自身的定位来的。或许你们在设计参展商品的时候，想到的是畅销市场的喜好，对于偏门市场因素的考虑不是特别多，这也导致客户在选择你们产品的时候有一定的片面性。因此在展会期间或者展会后短时间内，寄送样品的时候要考虑到以上因素。 同时要注意的还有以下几点： 1、产品册、名片、产品标签、技术说明书等最好是一步到位的寄给客户。在寄送样品的时候，最好多提供一些产品册。因为一般来说中大型的采购公司会有很多领导小组，多寄送产品册可以达到人手一份。 2、包装方式一定要讲究。安全性第一，美观第二。 3、展会中确认客户回国的时间，然后在客户正式上班的前2~3天寄送，这样可以最大限度的保证客户在刚上班的时候收到你的样品。 4、在展会期间，最好是把客户和客户感兴趣的样品一起合影，然后有条件的话，可以把照片一起发过去。同时在邮件里面也发送，加深客户印象。 评估展会效果在评估参展目标时，一要评估原定参展目标是否取得了预期效果；二要回头评估参展目标是否适合参展企业的经营方针和市场策略；具体可细分成以下几项子项目。 1、成交情况统计参加贸易型展会一般都有成交目标，展后要分类统计成交金额、成交笔数、实际成交额、意向成交额、预计后续成交额等。将成交实绩与参展目标对比，可以总结分析参展经验得失，但就此一项指标来评价参展效果是不准确、不全面的。实际上即便从成交角度分析，展中成交也只是展会成果的一部分，有些成交是不参展也能达成的，还有更多合同要在展后很长时间才能签约，因而划分统计客观上比较困难。 2、接待客商统计结识客商也是参展目标的重要组成部分，要分类统计展会观众数量，包括一般观众数量、现实客户数量、潜在客户数量；还应该在分析观众是否有订货决定权、建议权、影响力等情况基础上，将客户细分成极具价值、很有价值、一般价值、无价值四类。其实，统计此次展会客商接待数，并与前次展会接待数相比，从中分析原因，再进一步分析展会效果（指结识客商）和其它促销效果的优劣，要比细化量化每个客户接待成本来得更有意义。 3、市场调研统计把在展会期间搜集、了解到的各类信息集中起来，分类登记，经筛选分析，确定各种信息的重要程度，在此基础上评估效果、检验目标。参展商不是专业市场调研公司，不一定非要搞一个像模像样的调研报告，很多前瞻性的分析预测可能在实践中并不实用。评估市场调研效果主要看两个关键点，第一是对目标市场的了解，当地政策法令、经济发展现状、外贸进口税率、分销渠道、终端设置等都是研究打开目标市场的极好信息；第二是对竞争对手的了解，外贸企业深入分析同行企业经营模式，有助于找到一条适合自己的出路。 |
