 第一件事：分类客户A类客户：现场签合同的采购商如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。不过，这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍，有的客户和您签过合同了，但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单。对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于P/I，只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。 B类客户：非常有意向的采购商客户在摊位前与您进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知采购商样品进展情况，何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括其他供应商的样品）后没有选择贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。还有一部分客户，在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自己的联系方式，对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，您需要在展会结束后进一步跟进。 C类客户：表明简单兴趣的采购商交换名片，索取资料，对于这类客户，展会结束后，您可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。 D类客户：随便看看问问的采购商在展会摊位前，客户只是随便看看问问，这类客户您要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。第二件事：发送邮件一般来说，展会上获得的潜在客户质量最高，因为客户对你的产品已经有所了解，购买意愿也比较强，应当重点开发。而与普通的开发信不同，展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后，更具有针对性，因此不用那么繁琐，但因为更有针对性，所以也有着更高的要求，更注重技巧。开发信在坚持以上原则之外，在内容上切忌拖泥带水，不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任务。 |
